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电商下沉市场时代:平台赋能销售渠道,让小县城传统企业迈出了“大步子”

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发表于 2019-10-29 20:02:21 | 显示全部楼层 |阅读模式
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近年来,下沉市场变得热火朝天,但现阶段尚无决出胜者,阿里、京东、拼多多以及其他电商平台的竞争仍旧处于胶着状态。一方面,电商平台瞄准了下沉市场释放的巨大潜力,尽可能把这块市场作为新增用户的主要来源;另一方面,各路品牌企业也看到了下沉市场的机遇,将下沉市场看做拉动销售增量的重要渠道。三四线城市一时间成为平台、企业各方关注的焦点。
上个月,京东宣布旗下社交电商平台“京喜”上线。今年9月就已完成更名的拼购平台,即将承载京东对下沉市场的期望,试图在双十一打出第一枪。至此,京东、阿里、拼多多电商三巨头也算是完成了下沉市场布局。
对于集结在低线城市的传统品牌企业,借助目前的大好局势,如何激发自身活力,趁势在电商下沉市场中赢得先机?如何将传统的销售模式,嫁接到新型电商平台,成为众多县域传统企业面临的挑战,抑或机遇。带着这些疑问,记者走访了位于德阳什邡市的一家传统造纸行业。

县域消费不断升温
电商平台帮助传统企业打开新销路
恒邦远大纸业成立于1995年,一直到2018年前基本是利用传统的线下渠道,利用经销商拓展用户。即便拥有过亿的年销售额,但在互联网的冲击下,这家传统造纸企业也逐渐感觉到缺位线上平台痛失的巨大机会。直到去年,公司接触到了京东拼购,在尝到电商下沉市场“甜头”后,董事长王贵良觉得公司的传统销售渠道,是时候搭载电商平台进军三四线农村电商市场了。

在今年618,该公司在京东拼购上线了针对三四线城市消费者的自有品牌“馨语”。令人意想不到的是,这次试水最终以平台全品类第四名,超30万单的成绩收官。经历这场新销售渠道的“硬仗”,自然给足了王良贵信心。
很难想象的是一年前,王贵良还在面对电商平台上一个月只能走200、300单的销量,心急地直摆头。而双十一在即,线上预计卖出100万单即将实现,全年就线上的销售额预计将超过8000万。这让王贵良的企业,在电商下沉市场中迈出了一大步。
“作为传统实业,我们的产品此前更多的是通过经销商卖到消费者手中,大家要在超市、便利店、小卖部这种实体店购买。虽然我们有着专业的设备和优质、低价的产品,但仍苦于品牌不够响亮,面对低线城市的销售渠道不够顺畅。”王贵良告诉记者,社交电商的出现恰好给了他们新的思路,在平台、客户双向作用下,公司能够越过各级经销商直接通过平台找的客户,同时也让消费者能够用更便宜的价格买到工厂直供的低价好货,加入京喜可以说是给了公司一大惊喜。
下沉市场红利期
低价优质商品迎新生

根据二季度财报,京东活跃买家增至3.213亿,比上季度增加1080万,环比增长3%。按照收货地址统计,三至六线城市活跃买家占比达50%,低线城市的活跃买家增长高于一二线城市,新增用户中有70%来自于低线城市。而在二季度的财报中,阿里同样超过70%来自于下沉城市;拼多多净增的3990万中,其中至少一半用户来自下沉市场。从这些数据可以看出,下沉市场的竞争已经到了白热化的地步。
而对于京东来说,在双11这个节点宣布京喜上线意图很明确:抢占更多的下沉市场和用户。京东集团副总裁、京东零售集团平台业务中心负责人韩瑞介绍,今年京东双11的三大战略中就包括拓展下沉新兴市场。在去年重启聚划算后,淘宝天猫总裁蒋凡也曾表示,中国在线零售与消费发展到了新阶段,聚划算要做的是让低线城市、县域、农村消费者有更好的消费体验。
这也意味着,只要有好的产品和手艺,任何品牌、商家、产业带都有可能在下沉市场的红利期中迎来新生。在这其中,低价被视为平台夺取流量到底的不二法宝。京喜的上线,无疑承载着京东开拓低线市场、大幅提升活跃用户数量的梦想。和拼多多类似,主打拼团和低价,都将目光聚焦在下沉市场用户,并且同样是借助微信的社交流量。因此,京喜能否从拼多多口中抢到蛋糕还需要找到自身的特色和优势。
当下,正处于双十一众多资源和补贴的筹备中,今年的双十一也将成为京喜平台的首秀。惊喜能否在拼多多与聚划算的夹击下,在下沉市场站稳脚跟,值得期待。
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